Technika misselling – nieuczciwa sprzedaż

Technika misselling odnosi się do sytuacji, w której klient otrzymuje ofertę produktu lub usługi niedopasowanej do jego potrzeb, sytuacji życiowej czy poziomu wiedzy – często w sposób mogący wprowadzać w błąd. Zjawisko to najczęściej pojawia się w sektorze finansowym i ubezpieczeniowym, gdzie produkty bywają skomplikowane, a asymetria informacji między przedsiębiorcą a konsumentem jest szczególnie duża. W efekcie misselling finansowy może prowadzić do poważnych konsekwencji, zarówno finansowych, jak i prawnych.

W artykule wyjaśniamy, czym jest misselling, kiedy dochodzi do nieuczciwej sprzedaży produktów finansowych, jakie są najczęstsze przykłady takich praktyk oraz jaka odpowiedzialność spoczywa na przedsiębiorcach.

Misselling – co to jest?

Misselling to oferowanie konsumentowi produktu lub usługi finansowej, która nie odpowiada jego potrzebom, sytuacji lub profilowi, albo przedstawienie jej w sposób nieadekwatny do jej charakteru.

Definicja ta wynika bezpośrednio z przepisów prawa, w szczególności z art. 24 ust. 2 pkt 4 ustawy z dnia 16 lutego 2007 r. o ochronie konkurencji i konsumentów (t.j. 2025 r. poz. 1714). Przepis ten kwalifikuje misselling jako praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów.

W praktyce oznacza to, że technika misselling:

• jest formą nieuczciwej praktyki rynkowej;
• może polegać zarówno na działaniu, jak i zaniechaniu (np. pominięciu istotnych informacji);
• dotyczy nie tylko sprzedaży, ale także marketingu i sposobu prezentacji produktu;
• może prowadzić do odpowiedzialności administracyjnej przedsiębiorcy.

Misselling finansowy – gdzie występuje najczęściej?

Misselling najczęściej pojawia się w sektorze usług finansowych, gdzie produkty są złożone, a ich konstrukcja bywa trudna do zrozumienia dla przeciętnego konsumenta.

Najczęstsze obszary występowania missellingu:

• banki (kredyty, produkty inwestycyjne);
• ubezpieczenia (polisy na życie, ubezpieczenia dodatkowe);
• fundusze inwestycyjne;
• produkty strukturyzowane;
• pożyczki i kredyty konsumenckie;
• usługi płatnicze.

W tych sektorach klient często opiera swoją decyzję na informacjach przekazanych przez doradcę, co zwiększa ryzyko manipulacji lub pominięcia istotnych elementów oferty.

Technika misselling – cechy charakterystyczne

Aby ocenić, czy doszło do missellingu, należy przeanalizować sposób oferowania produktu oraz zakres przekazanych informacji.

Typowe cechy missellingu:

• niedopasowanie produktu do potrzeb klienta;
• brak informacji o ryzyku inwestycyjnym;
• pominięcie kosztów lub opłat (np. likwidacyjnych);
• przedstawienie produktu jako „bezpiecznego”, mimo że nim nie jest;
• brak wyjaśnienia mechanizmu działania produktu;
• stosowanie presji sprzedażowej;
• brak informacji o możliwości rezygnacji z umowy;
• eksponowanie wyłącznie korzyści przy pominięciu ryzyk.

Tabela 1. Technika misselling a prawidłowa sprzedaż

Misselling banki i ubezpieczenia – najczęstsze przykłady

Misselling może przyjmować różne formy, jednak pewne schematy powtarzają się w praktyce rynkowej.

Technika misselling – przykłady

1. Misselling ubezpieczeń

Jednym z najczęstszych przykładów jest sprzedaż ubezpieczeń powiązanych z kredytem.

Typowe sytuacje:

• narzucanie kilku polis przy zawieraniu kredytu;
• brak przekazania OWU (Ogólnych Warunków Ubezpieczenia);
• brak informacji o wyłączeniach odpowiedzialności;
• oferowanie ubezpieczenia niedostosowanego do sytuacji klienta.

2. Polisolokaty

Polisolokaty stanowią klasyczny przykład missellingu finansowego.

Cechy problematyczne:

• brak informacji o ryzyku inwestycyjnym;
• skomplikowana konstrukcja produktu;
• wysokie opłaty likwidacyjne (nawet do 100%);
• prezentowanie produktu jako bezpiecznej lokaty.

3. Obligacje GetBack

W przypadku obligacji GetBack stwierdzono oferowanie produktu inwestycyjnego jako bezpiecznego, mimo wysokiego ryzyka.

4. Kredyty walutowe

Misselling w tym obszarze polegał m.in. na:

• braku rzetelnej informacji o ryzyku kursowym;
• niejasnym mechanizmie ustalania kursów walut;
• prezentowaniu kredytu jako stabilnego rozwiązania.

5. Ubezpieczenia niskiego wkładu własnego

Konsumenci często nie byli informowani o rzeczywistych skutkach umowy, w tym możliwości regresu ubezpieczyciela.

Tabela 2. Najczęstsze formy missellingu

Kiedy dochodzi do nieuczciwej sprzedaży produktów finansowych?

Nie każda nietrafiona decyzja konsumenta oznacza misselling. Kluczowe znaczenie ma sposób działania przedsiębiorcy.

Do missellingu dochodzi w szczególności wtedy, gdy:

• przedsiębiorca posiada informacje o sytuacji klienta, ale ich nie uwzględnia;
• klient nie otrzymuje pełnych informacji o produkcie;
• informacje są przedstawione w sposób wprowadzający w błąd;
• produkt jest nieadekwatny do potrzeb lub możliwości klienta;
• proces sprzedaży ma charakter systemowy i powtarzalny.

Technika misselling – odpowiedzialność przedsiębiorcy

Stosowanie missellingu wiąże się z poważnymi konsekwencjami prawnymi.

Uprawnienia UOKiK

Prezes UOKiK może:

• uznać praktykę za naruszającą zbiorowe interesy konsumentów;
• nakazać jej zaniechanie;
• nałożyć karę finansową;
• zobowiązać przedsiębiorcę do usunięcia skutków naruszenia.

Zgodnie z przepisami decyzja może zostać wydana zarówno w przypadku trwającego naruszenia, jak i po jego zakończeniu.

Odpowiedzialność cywilna

Konsument może dochodzić:

• unieważnienia umowy;
• zwrotu świadczeń;
• odszkodowania;
• roszczeń z tytułu wprowadzenia w błąd.

Ograniczenia

Postępowanie UOKiK dotyczy wyłącznie praktyk o charakterze zbiorowym. Indywidualne przypadki wymagają dochodzenia roszczeń na drodze cywilnej.

Jak chronić się przed missellingiem?

Choć przepisy zakazują stosowania missellingu, praktyka pokazuje, że zjawisko to nadal występuje.

Najważniejsze zasady dla konsumenta

• dokładnie czytaj umowę i załączniki (OWU, regulaminy);
• nie podejmuj decyzji pod presją czasu;
• zadawaj pytania o ryzyko i koszty;
• weryfikuj informacje u niezależnego doradcy;
• sprawdzaj opinie o produkcie i instytucji;
• analizuj, czy produkt rzeczywiście jest Ci potrzebny.

Sygnały ostrzegawcze

• „produkt bez ryzyka”;
• brak czasu na analizę umowy;
• brak dokumentów do wglądu;
• zbyt skomplikowana konstrukcja produktu;
• sprzeczne informacje od doradcy.

Technika misselling – podsumowanie

Misselling to poważny problem rynku finansowego, który polega na sprzedaży produktów niedopasowanych do potrzeb konsumenta lub prezentowanych w sposób wprowadzający w błąd. Zjawisko to dotyczy przede wszystkim banków, ubezpieczeń i inwestycji.

Z punktu widzenia prawa jest to praktyka naruszająca zbiorowe interesy konsumentów, która może prowadzić do odpowiedzialności administracyjnej oraz cywilnej przedsiębiorcy.

Świadomość mechanizmów missellingu oraz dokładna analiza ofert finansowych to podstawowe narzędzia ochrony przed nieuczciwą sprzedażą.

Padłeś/padłaś ofiarą missellingu?

Jeżeli podejrzewasz, że doszło do missellingu lub chcesz ocenić swoją umowę finansową, skontaktuj się z nami.

FAQ – najczęstsze pytania na temat: Technika misselling